در این بخش  ضرایب معناداری z، ضریب تعیین (R2 ) و معیار Q2  مورد ارزیابی قرار می گیرد.

 ضرایب معناداری

بررسی مدل ساختاری با استفاده از ضرایب t به این صورت است که  این  ضرایب باید از بازه  -1.96 - +1.96 بیشتر باشند چرا که در صورتی که در این بازه قرار گیرند  نمی توان در سطح اطمینان 95% صحت رابطه بین سازه ها و فرضیه های تحقیق را تایید نمود. و اعداد t فقط صحت را نشان می دهد بدون آنکه به  شدت آن اشاره کند(اسفیدانی،محسنین،1393). برای این منظور، معنا‌داری ضرایب مسیر مدل تحقیق با 5000 نمونه ­گیری متوالی با حجم نمونه تحقیق ، مطابق نظر هایر، رینگل و سارست (2011)،  ارزیابی  می گردد.

 ضریب تعیین

اصلی­ترین معیار در ارزیابی مدل ساختاری، ضریب تعیین می­باشد که به مقدار واریانس تبیین شده توسط سازه­های برون­زا اشاره دارد (هایر، سارست، رینگل و منا، 2012). این معیار نشان می دهد که ٌچند درصد از تغییرات متغییر درون زا توسط متغییر برون زا (مستقل) صورت می گیرد. بیشتر تمرکز در این رابطه برای متغیر وابسته نهایی شما است که چه میزان باشد، در صورتی که بالاتر 0.2 باشد میتوانید با خیالت راحت به تایید بپردازید. اگر بالای 0.33 باشد در حد بسیار مطلوب گزارش میشود. کمتر 0.16 نیز به معنای ضعیف است. 

 معیارQ2

در نهایت قابلیت پیش­بینی مدل نیز با استفاده از آزمون ناپارامتری استون گیسر مورد ارزیابی قرار گرفت. در آزمون استون گیسر دو مقدار (مقادیر Q2 ) ارایه می­شود : افزونگی با روایی متقاطع [2] و  اشتراک با روایی متقاطع[3]. مقدار افزونگی با روایی متقاطع به ارزیابی مدل ساختاری و مقدار اشتراک با روایی متقاطع به ارزیابی مدل سنجش (همان میانگین واریانس استخراج شده می باشد) می­پردازد (تننهاوس، 2005)  که پیش­بینی به وسیله­ی افزونگی با روایی متقاطع کاملا متناسب با رویکرد حداقل مربعات جزیی در مدل معادلات ساختاری است (هایر و همکاران، 2014). Q2  مثبت و بزرگ، نشان از قابلیت بالای پیش­بینی مدل دارد و مقادیر Q2  منفی نشان دهنده­ی تخمین بسیار ضعیف متغیر پنهان است (وونگ، 2013).

[1]   به دلیل استفاده از روش بوت استرپ، امکان دارد بین مقادیر تی، تفاوت بسیار ناچیز وجود داشته باشد.

[2] Cross-Validated Redundancy (CV.Red)

[3] Cross-Validated Communality (Cv.Com)

روایی مدل اندازه­گیری با روایی همگرا[1] و روایی افتراقی[2] سنجیده شده است. جدول­های شماره­ی 4-6 نتایج ارزیابی مدل­های اندازه­گیری  سازه­های تحقیق را نشان می­دهد.

روایی همگرا

برمبنای نظر چین (1998) اگر  میانگین واریانس استخراج شده (AVE) بزرگتر از 0.5 باشند، روایی همگرا تایید می­شود.  

روایی واگرا 

در کنار ارزیابی روایی همگرا و پایایی، برای ارزیابی کامل ابزار اندازه­گیری به بررسی روایی واگرا نیز نیاز دارد (گاتز، لیهر-گابر و کرافت، 2010 : 696). معیار فرنل و لارکر (1982) برای ارزیابی روایی واگرای سازه­های به کار رفته است به این معنی که ریشه دوم میانگین واریانس استخراج شده یک سازه خاص می بایست از همبستگی آن سازه با سایر سازه بزرگتر باشد (ریگدان، رینگل، سارست و گودرگان، 2011، هنسلر، رینگل و سینکوییچ، 2009)، به این ترتیب که هر سازه (متغیر مکنون) (نسبت به سایر سازه­ها با مجموعه­ی شاخص خودشان)، بیشترین واریانس را با مجموعه­­ی شاخص­های مخصوص به خود به اشتراک می­گذارد (هنسلر و همکاران، 2009).

[1] Convergent Validity

[2] Discriminant Validity

این آزمون شامل پایایی مشاهده پذیر یا بار عالی و پایایی آلفای کرونباخ و پایایی مرکب می باشد.

پایایی مشاهده پذیر(بارعاملی)

بارهای خارجی پایایی متغیر های مشاهده پذیر را می سنجد و در صورتیکه بالای 0,4 باشد مناسب می باشد و اگر کمتر از 0,4 باشد آن شاخص را از مدل حذف می کنیم. 

پایایی مرکب و آلفای کرونباخ

پایایی ترکیبی و آلفای کرونباخ فقط برای متغییرهای پنهان مدل انعکاسی اندازه گیری می شود. اگر مقادیر پایایی ترکیبی و آلفای کرونباخ بالاتر از 0.7 باشد پایایی مورد تایید می باشد. این مهم با استفاده از نرم افزار smart pls انجام بشود بهتر از نرم افزارهای دیگر است. 

این راهنمایی ها کاملا رایگان است یعنی شما اگر در تحلیل داده های آماری خود مشکل داشته باشید میتوانید سئوال های خودتان را از طریق Gomrokbehnam@gmail.com یا شماره تماس 09190769895 با ما درمیان بگذارید تا به واسطه تجربه ی که در اختیار بنده است شما را راهنمایی کنم

از سوی دیگر از آنجایی که تحلیل داده ها عموما نیاز به تخصص دارد و بسیاری از دوستان فاقد این تخصص هستند و داده های گردآوری شده یا مشکل دارد یا اینکه دانشجویان عزیز وقت لازم را برای گردآوری داده ها ندارند ما نیز به آن ها در این رابطه کمک میکنیم. 

از سوی سعی اصلی اینجانب بر این است که بر اساس حداقل هزینه این بخش را برای دوستان تکمیل نماییم . 

به این ترتیب که تجزیه و تحلیل داده ها به واسطه نرم افزارهای همانند spss 200 هزاز تومان 

نرم افزارهای آماری دیگر همانند لیزرل (lisrel) آموس (amos) و پی ال اس (smart pls)  250  هزینه این بخش از پژوهش را به کمک دوستان کاهش دهیم. البته این کارها با داده های تحلیل در اختیار شما قرار میگیرد که نشان از اعتماد بالا به کار و کیفیت کار می باشد. 

باز هم میگوییم هدف اصلی این وبلاگ کمک می باشد ن انجام تجزیه و تحلیل آماری. اما در صورتی که نمیتوانید تجزیه و تحلیل آماری خود را انجام دهید در خدمت شما هستیم/ 

دکتر بهنام علی بیگی دانش آموخته دکتری مدیریت دانشگاه تهران

مقدمه

در این بخش از پژوهش محقق بر آن است که به بررسی مسائل و چالش­های که شرکت لبنی پاک با آن در بازارهای داخلی رو به رو است پرداخته شده است. در این رابطه ابعاد مختلف بازارشناسی و مدل تحلیلی  C 5، تصمیمات اقدامات مرتبط به بازارهای داخلی بیان شده است و داده­ها و اطلاعات و دانش مورد نیاز جهت ورود به چنین بازاری تهیه شده است. به همین دلیل شرکت لبنی پاک می­تواند با مطالعه و بررسی موارد ذکر شده با ریسک کمتری وارد بازار شده و محصولات خود را با اطمینان بهتری در بازار ارایه داده و تصمیم­های استراتژیک اثربخش­تری به فروش برساند. در واقع یک افق مهم در راستای بهبود عملکرد کسب و کاری در این بخش ارایه شده است.

معرفی شرکت صنایع لبنی پاک

 تاسيس شركت با نام لبنيات پاستوريزه پاک (شركت سهامي خاص) در سال 1338؛  تحت شماره 7205 در اداره ثبت شركتها و مجوز 4801/20/321  وزارت صنايع و معادن تحت ليسانس شركت فورموست آمريكا و با نام تجاري پاك در استان تهران ایجاد شده است.  در واقع از دید مدیران این برند شناخته شده سلامتی در جامعه نشات گرفته از ارایه محصولات با کیفیت لبنی می­باشد به همین دلیل سعی اصلی بر این است که محصولات ارایه شده از مواد اولیه کاملا ارگانیک تهیه گردد و در راستای  بهبود تندرستی در جامعه اقدامات کاربردی را انجام دهند. به همین به اصولی در ادامه پایبند است که برای شناخت بهتر شرکت لبنی پاک به آن پرداختیم:

• اطمینان از صحت و سلامت شیر به عنوان مواد اولیه تولید محصولات لبنی و سرعت بخشیدن در بهره­گیری از آن
• عدم استفاده از مواد مضرر در تولید محصولات لبنی از جمله روغن­های غیراستاندارد پالم دار
• بهبود سیستم توزیع برای سرعت بخشی دستیابی مردم به محصولات تازه لبنی
• افزایش توجه به صدای مشتری و رعایت حقوق مصرف کننده
• توانمندی به کارگیری از نیروی جوان و با انگیزه در شرکت صنایع  لبنی پاک
• توجه به مسئولیت اجتماعی به ویژه در مناطق کمتر توسعه یافته در راستای بهبود خدمات رسانی و رفاه جامعه
• توجه به منافع ذینفعان و تامین آن­ها در راستای یک معامله برد – برد

در ادامه برند پاک و طراحی آن به تصویر کشیده شده است.

نگاره 1: برند و تصویر برند پاک در بازار لبنیات

اهمیت تحقیقات بازاریابی

بدون شک موضوع تحقیقات بازاریابی برای مدیران عالی شرکت­های کسب و کاری دارای اهمیت است زیرا این امکان را به وجود می­آورند که می­توانند با شناخت بهتر زمینه ورود به بازار و استراتژی­های بازاریابی خود را تدوین نمایند. هدف اصلی از اطلاعاتی که در رابطه با تحقیقات بازاریابی گردآوری می­شود کاهش خطاهای تصمیم­گیری در اقدامات شرکت­ها است و باعث این می­شود که فرآیندهای شرکت­ها تقویت شود. شرکت­های برتر که تحقیقات بازاریابی را مثبت ارزیابی می­کنند ، تحقیقات بازاریابی را به عنوان یک سیستم تحقیقاتی در نظر می­گیرد. این نگرش منابع و فعالیت­های سازمان را به طور انسجام یافته­ای بر نیازها و خواسته­های مصرف­کنندگان متمرکز کند.

در صورتی که بخواهیم یک چارچوب کلی در رابطه با تحقیقات بازاریابی ارایه دهیم می­توان ده گام در این رابطه مشخص نمود که به این ترتیب می­توان آن­ها را بیان کرد:

1) احساس نیاز به تحقیق بازار ( این احساس در مواقع به وجود می­اید که شرکت به دنبال توسعه بازار خود می­باشد یا اینکه به دنبال این است که یک مشکل رو به روی محصول یا خدمات آن­ها ایجاد شده است)

2) تعریف مساله مورد پژوهش ( بدون شک مهم­ترین گام در فرآیند انجام تحقیق بازار تعریف دقیق مساله است و در صورت عدم تعریف صحیح می­تواند هزینه­های منفی زیادی برای شرکت­ها داشته باشد).

3) تعیین اهداف تحقیق ( تعیین اهداف را می­توان در واقع مشخص کننده این دانست که اطلاعاتی که باید به دست آورده شود تا مساله پژوهش را بتوان به آن پاسخ دهیم، را شامل می­شود)

4) تعیین قالب تحقیق ( این موضوع نشان دهنده نقشه راه انجام یک تحقیق بازار است که می­تواند از نوع علی ، اکتشافی، توصیفی و غیره باشد. قالب صحیح بر اساس اهداف پژوهش تعیین شده است).

5) مشخص کردن منابع و نوع اطلاعات مورد نیاز ( این نشان دهنده منبعی گردآوری اطلاعات برای تحقیق­های بازار است. این اطلاعات می­تواند اولیه یا ثانویه باشد).

6) تعیین روش­های دستیابی به اطلاعات ( بستگی باز به نوع اطلاعات می­باشد می­تواند از طریق سرویس های آماری یا اینکه از طریق اسناد و موارد این چنینی می­باشد).

7) طراحی نوع و قالب گردآوری اطلاعات ( مصاحبه یا پرسشنامه از مهم­ترین این ابزارها می­باشد).

8) تعیین نوع نمونه و نحوه گردآوری اطلاعات ( نمونه بدون شک باید معرف جامعه باشد تا بتوان به نتایج به دست آمده اعتماد نمود )

9) تحلیل داده­ها ( برای تحلیل داده­های گردآوری شده بسته به نوع داده-ها و ماهیت آن­ها می­توان از نرم افزارهای آماری یا تصمیم گیری یا اینکه نرم افزارهای کیفی همانند کانسپت مپینگ یا اطلس استفاده کرد).

10) آماده سازی و ارایه گزارش ( این آخرین گام یک تحقیق بازار صحیح است که می­تواند به صورت-های مختلف برای مخاطبین ارایه شود)

تحلیل C 5

نگاره 2: تحلیل مدل C5 در بازار

1) شرکت

در رابطه با شرکت لبنی پاک در تحلیل C 5 نخست به مفهوم شرکت در غالب چشم­انداز، ماموریت، اهداف کلان شرکت پاک  اشاره می­شود.

چشم انداز شرکت

مجموعه لبنی پاک با برندی معتبر، ارائه دهنده سبد کامل فرآورده های سالم، باکیفیت و رقابتی، بهترین انتخاب مشتریان و فعال در بازارهای ملی و فرا ملی است.

ماموريت شرکت لبنی پاک

مجموعه لبنی پاک به عنوان عضوی از گروه صنایع غذایی سینا در راستای ارتقاء سلامت جامعه و افزایش سرانه مصرف فرآورده های لبنی با اتکاء به بیش از نیم قرن تجربه، برخورداری از کارکنان مجرب، برند معتبر و تکنولوژی روز، فلسفه وجودی خود را تولید و عرضه محصولات متنوع و سالم با رعایت استانداردهای بهداشتی، کیفی و زیست محیطی دانسته و تلاش می کند تا با فعالیت در بازارهای ملی و فراملی رضایت مشتریان را توامان با منافع صاحبان سهام تامین نماید.

اهداف كلان شرکت لبنی پاک

افزایش ظرفیت ، تنوع و کیفیت محصول 

توسعه قابلیتهای مالی و سرمایه گذاری

افزایش سود آوری

توسعه سهم بازار

ارتقاء سطح فناوری و زیرساخت

بهسازی منابع انسانی

 بازار هدف شرکت پاک

بازار هدف شرکت لبنی پاک همانطور که در ماموریت شرکت لبنی پاک نیز بیان شده است بازارهای داخلی و فراملی است. با توجه به اینکه مصرف محصولات لبنی دارای جایگاه ویژه­ی در فرهنگ ایرانی و غیر ایرانی دارد، می­توان بیان داشت که بازار هدف شرکت پاک در وهله نخست بازارهای داخلی است و سپس در رابطه با بازارهای خارجی به ویژه کشورهای که دارای فرهنگ و ذائقه شبیه به ایرانیان دارد. به عبارتی از آنجا که محصولات لبنی دارای ذائقه خاصی است بنابراین می­توان بیان داشت که شرکت لبنی پاک سعی بر این دارد با افزایش سطح  روابط مطلوب با مشتریان خود چه در ایران و چه در خارج با شناخت ذائقه­ها بازار هدف خود را گسترش دهد. بنابراین جامعه هدف این برند مشتریان تمام رده­های سنی است زیرا محصولات همانند بستی، ماست ، دوغ مربوط به سن و طبقه اجتماعی خاصی نیست و همه این افراد در حال استفاده از این محصولات هستند.

چرا برند پاک

یکی از موضوع­های مهم در رابطه با دلیل انتخاب برند پاک در بازار است. این برند یکی از قدیمی­ترین شرکت­های تولید در زمینه محصولات لبنی است و توانسته است در زمینه بازارهای ملی و داخلی افتخارات متعددی را در طی سال­های 1380 لغایت 1396 به دست آورد. طبق اطلاعات وب سایت شرکت لبنی پاک تا به حال 62 عنوان افتخار توسط شرکت لبنی پاک طی 16 سال گذشته کسب شده است که این موضوع موید عزم راسخ برند پاک در زمینه بهبود و تقویت عملکرد خود در بازار است. محصولات لبنی پاک منتخبی از به روزترین و با کیفیت­ترین محصولات روز  لبنی دنیا را ارایه می­نماید. شما میتوانید با انتخاب برند لبنی پاک تمام نیازهای مرتبط با سلامتی در حوزه لبنیات و بستنی را تامین داشته باشید و این  اطمینان را در خود ایجاد نماید که مواد تهیه شده با بهترین کیفیت و با سرعت بسیار بالایی در اختیار شما قرار می­گیرد و شما در انتخاب محصولات پیش­رو کامل دارای حق انتخاب و تنوع داشته باشید.

تصویر بازار

با توجه به اقدامات صورت گرفته در زمینه افتخارات و کسب این افتخارات به صورت متوالی می­توان این را برداشت نمود که تصویر ارایه شده از محصولات لبنی پاک به طور خیره­کننده­ی مطلوب است. از سوی برند پاک تجسم کننده و ایجادکننده حس مطلوب در منابع تامین محصولات لبنی پاک می­باشد که این موضوع در واقع موید تصویر به نسبت مطلوب در بازار این برند می­باشد.

چارت سازمانی شرکت لبنی پاک

نگاره 3: چارت سازمانی شرکت لبنی پاک

تحلیل SWOT ( سوات ) شرکت لبنی پاک

2) مشتریان

همانطور که بیان شد هرم سنی جمعیت گسترده در ایران و  رشد فرهنگ مصرف لبنیات نه تنها در ایران بلکه در کشورهای منطقه باعث شده است که طیف مشتریان این برند بسیار گسترده باشد. به همین دلیل هم شرکت­ها با حجم بالایی از مشتریان رو به رو هستند اما از آن سو به علت بزرگ بودن بازار هدف، شرکت­های زیادی نیز در این زمینه فعالیت خواهند کرد که این امر باعث افزایش حق انتخاب مشتریان خواهد شد. مشتریان با تلاش جهت کاهش قیمت با صنعت لبنیات در حال رقابت هستند و همواره سعی بر این دارد که محصولات دریافتی ابتدای امر از کیفیت بالایی برخوردار باشند و از سوی دیگر این محصولات کمترین قیمت را نیز داشته باشند. توان هر گروه از مشتریان مهم یک صنعت بستگی به ویژگی­ای موقعیتی آن گروه در بازار و همینطور اهمیت نسبی خریدها او از صنعت در مقایسه با کل فعالیت-های آن دارد.

اندازه و روند رشد بازار

یکی از موضوع­های مهم در بحث روند رشد بازار در صنعت لبنیات و به ویژه شرکت پاک نشان از این دارد که با ورود برجام و بهبود روند صادرات، میزان صادرات و بازار صنعت لبنیات بسیار تقویت شود. کشورهای همانند روسیه ؛ عراق ، امارات متحده عربی ، کویت از جمله کشورهای مطرح در زمینه بزرگتر شدن و روند رو به رشد بازار در این صنعت می-باشد. به طور کلی این انتظار وجود دارد که سهم صنعت لبنیات از تولید ناخالص داخلی در حال حاضر برابر با 1.1 درصد است که این میزان طبق پیش­بینی ها و با بهبود وضعیت صادراتی، به 3 درصد از تولید ناخالص داخلی می-تواند برسد که موید این است که بازار و روند رشد آن بسیار مطلوب است. بنابراین شرکت لبنیات پاک می­تواند از ظرفیت­های اسمی و واقعی موجود در این زمینه در راستای بهبود عملکرد کسب و کاری خود در بازارهای داخلی و همچنین بازارهای فراملی نهایت استفاده را نماید. در ادامه به عنوان نمونه روند رشد صادرات لبنیات ترسیم شده است.

نگاره 4: رشد بازار صادراتی محصولات لبنی در ایران

همچنین میزان فروش شرکت لبنی پاک در ادامه در بازار ایران تشریح شده است. لازم به ذکر است سهم شرکت لبنی پاک برابر با 7 درصد بازار است.

نگاره 5: میزان فروش برند لبنی پاک

منافع مشتري (ملموس و غير ملموس)

 موضوع دیگری که در رابطه با مشتری مطرح است بحث منافع کسب شده مشتری از دریافت محصولات لبنی است. محصولات لبنی طیف وسیعی را شامل می­شود که از شیر و اقسام آن تشکیل شده است. با توجه به جامعه صنعتی و مشکلات مرتبط با آن به ویژه بحث آلودگی کلان شهرها و به خطر افتادن سلامتی انسان­ها، مشتریان به فکر راه­کارهای در زمینه محافظت از خود می­باشند. یکی از مهم­ترین راهکارها تقویت دید مثبت نسبت به مصرف لبنیات در کشور است که منافع مختلفی از جمله شادی و نشاط از یک سو، تقویت سلامتی و توان جسمی در کنار مزیت­های مختلف دیگر را می­توان نام برد. بنابراین شرکت لبنیات پاک این توانمندی را دارد که با توجه به اینکه منافع بالایی صنعت لبنیات برای مشتریان خود دارد زمینه را برای بهبود و تقویت بازار خود از طریق جذب مشتریان رو به رشد به دست آورد.

دفعات خريد ، عوامل فصلي يا دوره‌اي

موضوع دیگری که در این بین مطرح است دفعات خرید ، عوامل فصلی و دوره­ای است. بسیاری از صنایع با این مشکل رو به رو هستند که محصولات ارایه شده در فصل خاصی با استقبال مشتریان رو به رو می­شود. به عنوان نمونه صنعت نوشیندنی همانند کولا که در فصل گرم با استقبال بیشتری رو به رو می­شود. این در حالی است که صنعت لبنیات به دلیل اینکه دارای طیف وسیعی از محصولات است این امر باعث می­شود هر محصول ارایه شده در بخشی از سال دوران رونق خود را سپری نماید و متقاضی خاص خود را داشته باشد. بررسی­های به عمل آمده در رابطه با محصولات لبنی شرکت پاک نشان می­دهد که استقبال از محصولاتی همانند شیر و خامه در فصول سرد سال با استقبال بیشتری رو به رو است و همچنین محصولاتی همانند دوغ و ماست در فصول گرم سال. البته در این بین فرهنگ ایرانی محصولاتی همانند پنیر در تمامی فصول متقاضی ثابتی دارد و این موضوع نشان از دوران رونق تولید در محصولات لبنی به دلیل تقاضاهای بالا است.

بخش بندی بازار

موضوع دیگری که در این بین باید به آن توجه داشت توانمندی شرکت­ها در سگمنت بازار یا همان بخش­بندی است. برند پاک توانسته است همانند بسیاری از برندهای دیگر فعال در صنعت لبنیات محصولات خود را متناسب با نیازهای مشتریان خود ارایه دهند. به عنوان نمونه می-توان به بحث چربی در محصولات لبنی اشاره داشت که بخش­ بندی برای جلب رضایت مشتری به خوبی در آن می­توان ادراک نمود. برند پاک همه محصولات لبنی خود را در بخش­های مختلف از لحاظ حفاظت از سلامتی مشتریان و بهره­گیری هر فرد با هر ویژگی خاص خود  طراحی و روانه بازار نموده است که این موضوع بدون شک می­تواند نقش مهمی را در بهبود جذب مشتری و تامین رضایت آن­ها بر عهده داشته باشد.

شبکه خرده فروشی ( جایی که مشتری محصول را دریافت می­نماید)

با توجه به اینکه محصولات لبنی در فروشگاه­های کوچک و بزرگ به خوبی در دسترس است و همواره در ویترین یخچال­های این فروشگاه­ها در دسترس است می­توان بیان داشت که در این صنعت یعنی محصولات لبنی دسترسی عموم به محصولات لبنی شرکت­های مختلف از جمله شرکت مطرح پاک بسیار فراوان است و این موضوع می­تواند نشان از این داشته باشد که مشتریان بالفعل و همچنین بالقوه این بازار بسیار زیاد می­باشد.

دفعات خرید مشتریان

آنچیزی که بسیار می­تواند در بحث مشتری به آن توجه داشت، موضوع دفعات خرید مشتریان در صنعت لبنیات است. مردم به صورت روزانه نیاز به تامین محصولات لبنی شرکت­های نظیر شرکت پاک دارند و این موضوع باعث شده است که دفعات خرید این محصولات به صورت مستمر و مداوم باشد که این امر موید بازار بزرگ این صنعت دارد. محصولات لبنی پاک با بهترین کیفیت باید سعی بر این داشته باشند که تعهد رفتاری مشتریان خود را زنده نمایند و از طریق افزایش ارتباط و بهبود تکرار خرید محصولات خود سهم بازار خود را افزایش دهند. زیرا همانطور که می­دانیم در بحث محصولات لبنی اعتماد به مواد اولیه موضوع بسیار مهمی می­باشد و در صورتی که شرکت لبنی پاک بتواند این اعتماد را جلب نماید خواهد توانست از این ابزار در جهت بهبود و تقویت دفعات خرید استفاده نمایند.

3) رقبا

رقابت بين رقباي موجود شبيه تلاش براي بدست آوردن جايگاهي است كه معمولا از طريق استفاده از تاكتيك­هايي نظير رقابت بر سر قيمت، مبارزات تبليغاتي، تلاش براي معرفي محصول، و افزايش خدمات يا ضمانت براي مشتريان صورت مي گيرد. دليل رقايت اين است كه يك يا چند تا از رقايت كنندگان احساس نوعي فشار مي كنند و يا احساس مي كنند فرصت هايي براي پيشرفت فراهم شده است. در بيشتر صنايع، اقدامات رقابتي از جانب يكي از رقبا تاثير مهمي بر ديگر رقابت كنندگان دارد و بنابر اين ممكن است تلاشي تلافي جويانه يا تلاش براي مبارزه را بر انگيزد، اين نشان مي دهد كه شركت ها به طور متقابل به يكديگر وابسته اند. اين الگوي كنش و واكنش ممكن است همچنان توسط شركت آغازگر ادامه داشته باشد و در نتيجه صنعت پيشرفت چشمگيري داشته باشد. اگر كنش ها و واكنش ها افزایش یابند، ممکن است تمامی شرکت­های موجود در درون صنعت با مشکل رو به رو شوند و وضعیت آن­ها نسبت به گذشته به مراتب بدتر گردد.

برخي از اشكال رقابت به ويژه، رقابت بر سر قيمت تا حد زيادي فاقد ثبات هستند و احتمال دارد كل صنعت را از نظر سوددهي تضعيف كنند. كاهش در قيمت سريعا و به آساني توسط ديگر رقبا نيز انجام مي پذيرد و هنگامي كه اين تطبيق صورت بگيرد منجر به كاهش درآمد همه شركت ها مي شود، مگر اين كه كشش تقاضاي صنعت از انعطاف پذيري كامل برخوردار باشد. از طرف ديگر مبارزات تبليغاتي ممكن است ميزان تقاضا يا سطح تنوع كالاهاي صنعت را به نفع همه شركت ها افزايش دهد. رقابت شديد حاصل تعدادي عوامل ساختاري مي باشد كه تاثير متقابل بر همديگر دارند. اين عوامل ساختاري عبارتند از:

رقباي متعدد يا هم سطح

رشد كند صنعت

هزينه هاي ثابت بالا يا هزينه هاي انبارداري

نبود تمايز يا هزينه هاي تغيير

افزايش ظرفيت در اندازه هاي بالا

رقباي مختلف

سهام استراتژيك بالا از صنعت

رقبای فعلی

بدون شک یکی از بازارهای رقابتی امروزی در صنعت لبنیات است که حجم بالای رقابت را نشان می­دهد. در عین حال امروزه ت­گذاری دولت و همچنین دخالت­های آن باعث پیچیده­تر شدن رقابت در صنعت لبنیات کشور شده است. قیمت­گذاری و بحث یارانه نقدی به تولیدکنندگان محصولات لبنی از جمله دخالت­های مهم دولتی­ها در این بازار می­باشد. شرکت­های مطرحی همانند کاله ؛ پگاه ؛ شرکت لبنی صباح ، پودر شیر مشهد ؛ پاکبان و موارد متعدد دیگری از شرکت­های فعال در این صنعت گویای رقابت شدید شرکت لبنی پاک در این بازار می­باشد. در این بین تقریبا 20 درصد بازار ایران در بخش­های مختلف لبنی در اختیار شرکت کاله 16 درصد در اختیار شرکت پگاه ایران ، 9 درصد در اختیار شرکت­های صباح و پودر شیر مشهد می­باشد. در این بین سهم بازار شرکت پاک برابر با 7 درصد است که نشان دهنده رقابت شدید در این صنعت می-باشد. در واقع دلیل اصلی انجام این تحقیق بازار نیز در همین مورد می­تواند خلاصه گردد زیرا شرکت لبنی پاک از جمله صنایع لبنی باقدمت در ایران است و این سهم بازار نشان دهنده چالش رو به رو شده این شرکت با رقبا در این بازار است.

رقبای بالقوه

رقباي تازه وارد به يك صنعت ظرفيت هاي جديد، تمايل به گرفتن سهم از بازار، و اغلب منابع جديدي را با خود به همراه مي آورند. ممكن است قيمت ها كاهش يابند و يا هزينه هاي فعلي افزايش يابند و در نتيجه ميزان سوددهي پايين بيايد. شركت هايي كه به دنبال تنوع بخشيدن به كسب و كار خود هستند و از بازار هاي ديگر وارد يك صنعت مي شوند اغلب از منابع دراختيار خود جهت ايجاد تحول اساسي استفاده مي كنند. بنابر اين خريد كمپاني هاي ديگر در يك صنعت كه با هدف ايجاد موقعيت در بازار انجام مي شود را شايد بايد به عنوان ورود عادي نگريست، اگرچه هيچ واحد كاملا جديدي شكل نگرفته باشد. تهديد ورود به يك صنعت بستگي به موانع حاضر بر سر راه ورود به آن و واکنش رقبای موجود در آن دارد.

محصولات رقبا

همانطور که بیان شد رهبر فعلی بازار صنعت لبنیات از نظر سهم بازار شرکت کاله است. از دید محققین فعال در این حوزه یکی از مهم­ترین دلایل رونق صنعت لبنیات کاله وجود محصولات متنوع و نوآوری بالا در تولید این محصولات است که سبب شده است طیف وسیع مشتریان را در اختیار داشته باشد. محصولاتی که می­تواند با تمامی ضایغه­های ایرانی و حتی بین المللی نیز همخوانی داشته باشد. به عنوان نمونه در زمینه تولید ماست برند کاله دارای 14 محصول فعال در صنعت است که این در حالی است که محصولات پاک به عنوان شرکت مورد بررسی 6 عدد است که این نشان دهنده وجود ضعف در ساختار تولیدی شرکت پاک است. در صورتی که شرکت پاک به دنبال توسعه بازار و بهبود توانمندی محصولات در قبال رقبای خود است باید به موضوع تنوع محصولات خود بیش از پیش توجه داشته باشد.

رقبای جدید

با افزایش نگرانی مردم پیرامون محصولات تولیدی در شرکت­های لبنی امروزه، محصولات لبنی سنتی یا به عبارتی محلی در بین مردم دارای محبوبیت رو به رشدی بوده است و یکی از تهدیدهای اصلی برندهای کارخانه­ای امروزه برندهای نوظهور صنعتی نیست بلکه برندهای محلی است که سعی دارند محصولات لبنی با استانداردهای بالا و بهداشتی ارایه نماید. در صورتی این برندها بتوانند اعتماد محلی را به خوبی جلب نماید رقابت بسیار برای شرکت­های تولید کننده صنعتی سخت خواهد شد به همین دلیل توجه به رقبای جدید از جمله موضوع­های است که در تدوین الگوهای کسب و کاری به ویژه الگوهای بازاریابی محلی و منطقه­ای باید به آن توجه ویژه­ی شود در غیر این صورت سهم بازار برندهای مهمی همانند کاله نیز با افت زیادی رو به رو خواهد شد.

محصولات جایگزین

تمامي شركت هاي موجود در يك صنعت، در سطح گسترده اي با صنايعي كه محصولات جايگزين توليد مي كنند، در رقابت هستند. محصولات جايگزين با ايجاد سقفي براي قيمت هايي كه شركتها مي توانند با هدف سودآوري براي محصولات خود بگذارند، بازدهي بالقوه صنعت را محدود مي كنند. هرچه قيمت كالاي جايگزين مناسب تر باشد، محدوديت هاي ايجاد شده در سود صنعت پايدار تر خوهد بود.
شناسايي محصولات جايگزين موضوعي است كه نيازمند جستجو براي ديگر محصولاتي است كه مي توانند عملكردي مشابه عملكرد محصول صنعت داشته باشند. گاهي اوقات اين جستجو و تحقيق، مستم كار دقيق و موشكافانه است و تحليلگر بايد به فعاليتهايي وارد شود كه به ظاهر فرسنگها از صنعت دوراند و ربطي به آن ندارند. موضوع موقعيت در برابر محصولات جايگزين موضوعي است كه به فعاليتهاي جمعي صنعت مربوط است. به عنوان مثال، اگرچه ممكن است تبليغات يك شركت براي تقويت موقعيت شركت در مقابل يك محصول جايگزين كافي نباشد، اما تبليغات سنگين و پايدار از سوي تمامي شركتها ي سهيم در صنعت مي تواند موقعيت جمعي صنعت را تا حد زیادی بهبود بخشد. همین امر در پاسخگویی جمعی در حوزه­هایی نظیر بهبود کیفیت کالا ، فعالیت­های بازاریابی ، ایجاد امکان دسترسی بیشتر به کالا و غیره صادق است.

4) محیط دور

 موضوع دیگری که مطرح است محیط حوزه فعالیت شرکت­های لبنی است که این امر باعث شده است که توجه به این عامل نیز به عنوان یکی از مباحث کلیدی در تحلیل C 5   مورد بررسی قرار گیرد. با توجه به حمایت­های دولت که پیشتر نیز در بخش­های قبلی به صورت گذرا به آن پرداخته شده است ، چالش­های از قبیل محیط­های اقتصادی ، تحریم­ها ، دخالت­های غیرمفید دولتی از جمله موضوع­های است که باید به آن توجه ویژه­ی گردد.

سياستهاي دولتي و قوانين موثر بر بازار

یکی از بحث­های که وجود دارد توجه به حمایت­های سازنده یا غیرسازنده دولتی در امر تولید و فروش محصولات لبنی می­باشد. بسیاری از اوقات دولت­ها به دلیل اینکه نیتی عمومی ایجاد نگردد و همچنین سطح دسترسی عموم مردم به محصولات لبنی و مصرف آن کاهش نیابد سعی داشته است که از ت-های کنترلی و نظارتی سخت­گیرانه­ی را پیگیری نماید و از سوی با ارایه یارانه تولید باعث کاهش فشار به تولیدکننده­های محصولات لبنی همانند شرکت پاک شده است. بدون شک در صورتی که ت­گذاری دولت­ها در راستای افزایش دسترسی عامه مردم به محصولات لبنی باشد این امر می­تواند باعث افزایش پویای این صنعت شده و این صنعت را به رشد و ترقی هدایت نماید. در این بین دولت-ها و قوه مقننه می­تواند نقش مهمی در توسعه و بهبود بازار داشته باشد مجموعه اقداماتی که در این بین وجود دارد می­توان در ادامه بیان داشت .نخست اینکه  برنامه جداگانه میان‌مدت و دراز مدت برای تولید شیر تدوین شود و مورد اجماع تمامی دستگاه‌ها از جمله مجلس و دولت قرار گیرد. این برنامه نیازمند متولی مشخص، برنامه و بودجه مصوب بوده و لازم است به‌طور مرتب، میزان دسترسی به اهداف برنامه اطلاع‌رسانی شود. دوم اینکه به‌رغم اینکه مطالعات گسترده‌ای طی دهه‌های گذشته برای ایجاد تشکیلات مناسب صنعت شیر انجام شده، اما متاسفانه تاکنون تشکلی که بتواند هماهنگی‌های لازم را میان کشاورزان به‌عنوان تولیدکنندگان نهاده‌های دامی، دامداران به‌عنوان تولیدکنندگان شیر، واحدهای تولیدی و صنعتی به‌عنوان فرآوری‌کنندگان محصولات لبنی و در نهایت مصرف‌کنندگان ایجاد کند، شکل نگرفته است. این موضوع در صورتی که به خوبی مورد توجه قرار گیرد باعث افزایش تحرک این صنعت گردد. بهبود گسترش برنامه‌های تامین خوراک دام از طریق توسعه تولید داخلی و تسریع و تسهیل واردات و عرضه اقلام کنسانتره که امکان افزایش تولید آن در کشور وجود ندارد. یکی دیگر از موضوع­ها توجه دولتی ها و مجلسی ها به موضوع حذف کلیه تعرفه‌های وارداتی از نهاده‌های تولید شیرخام به‌خصوص خوراک دام، داروهای دامی، سموم، مواد بیولوژیک و ماشین‌آلات و تجهیزات. از سوی دیگر تلاش برای افزایش حاشیه سود صنایع تبدیلی به‌دلیل عدم امکان استفاده از ظرفیت‌های ایجاد شده که موجب افزایش هزینه‌های سربار و قیمت تمام شده محصولات شده است. به گزارش کارشناسان قوه قضائیه، پایین‌ترین نرخ سود تولید در کشور به صنعت لبنیات با ۵/ ۱ درصد سود اختصاص دارد؛ بنابراین ضروری است با حذف یا کاهش مالیات ارزش افزوده و سایر عوارض دولتی، جان تازه‌ای به این صنعت بخشیده شود. تامین سوخت و انرژی ارزان‌قیمت مورد نیاز دامداران و صنایع لبنی و اجرای ت‌های حمایتی در مورد کاهش مصرف انرژی. حمایت دولت از حفظ و ارتقای سهم بازارهای صادراتی محصولات لبنی به‌منظور حصول ارزآوری صنعت و اقتصادی شدن فعالیت‌های صنعت شیر و لبنیات و صنعت دامپروری. تامین نقدینگی مورد نیاز دامداران و پرورش دهندگان گاو شیری برای تامین نهاده‌های مورد نیاز. برقراری محدودیت‌های جدی درتوسعه کمی ظرفیت صنایع لبنی و توجه به ارتقای بهره‌وری. توسعه حمایت‌های دولت از واردات جمعیت‌های جدید گاو شیری به‌خصوص گاو‌های اصیل به منظور تکمیل و ارتقای ظرفیت‌های تولیدی و سرمایه‌گذاری و حمایت دولت از برنامه توسعه اصلاح نژاد دام در مسیر ارتقای تولید سرانه دام‌های شیری. گسترش سرمایه‌گذاری دولت در حوزه تامین بهداشت و سلامتی دام به‌ویژه گاو‌های شیری در کشور. توسعه سطح زیر کشت وعملکرد در هکتار تولید نباتات علوفه‌ای دامی و استفاده از تکنولوژی‌های نوین تولید در این زمینه به‌منظور تامین خوراک دام. حمایت جدی دولت از واردات غلات دامی و اختصاص یارانه به تامین و توزیع آن به‌منظور کاهش هزینه‌های تولید. ارائه تسهیلات لازم به دامداران با هدف توسعه دامداری و افزایش کیفیت شیر و در نتیجه کاهش بهای تمام شده شیرخام (رشد تعداد دامداری‌های صنعتی متناسب با رشد صنعت نبوده و براساس آخرین آمارها، رشد دامداری‌ها، حدود ۷ درصد بوده درحالی‌که رشد تعداد کارخانه‌های لبنی ۲۰ درصد بوده است). در نهایت، تعیین و تبیین شیر به‌عنوان یک کالای استراتژیک در ت‌گذاری‌ها و قانون‌گذاری‌ها و قرار گرفتن تولید و مصرف آن جزو برنامه‌های اصلی کشور اعم از بیکاری، اعتیاد، سلامت و امنیت.

محيط اقتصادي (سيکل بازار، نرخ نفوذ، نرخ علاقه و ديگر پارامترهاي اقتصاد کلان)

موضوع دیگری که در رابطه با محیط پیرامون صنعت لبنیات باید به آن اشاره داشت توجه به محیط اقتصادی جامعه است که این توان را در اختیار مصرف کننده قرار می­دهد که بتواند محصولات لبنی را خریداری نماید و همچنین از آن برای بهبود سلامت خود استفاده کند. بدون شک نرخ علاقه و نفوذ محصولات لبنی در بین خانوارهای ایرانی به شدت بالا است اما با توجه به قیمت­های تمام شده بالا و همچنین تامین مواد اولیه گران قیمت در صنعت لبنیات باعث این شده است که محصولات لبنی دارای قیمت بالاتری نسبت به توان عامه مردم باشد. این امر بدون شک باعث کاهش میزان خرید و استفاده از محصولات لبنی خواهد شد. در واقع بر اساس استانداردهای جهانی هر فرد در طول سال باید میزان 150 کیلوگرم مواد لبنی اعم از شیر، پنیر ، ماست و مواد از این دست را برای داشتن توان بدنی مطلوب مصرف نماید این در حالی است که این میزان در کشور ایران به کمتر از 100 کیلوگرم در سال رسیده است و بررسی­های مرکز آمار ایران نشان از این دارد که طی 7 سال گذشته 32 درصد از حجم مصرف محصولات لبنی در ایران کاهش پیدا کرده است. بدون شک این موضوع مهم­ترین موضوع محیط اقتصادی کم توان ایران می­باشد زیرا آن طور که شواهد نشان می-دهد ایرانیان از قدیم الایام محصولات لبنی را به عنوان غذایی اصلی خود و یا اینکه کمک غذایی در نظر داشته­اند. می­توان این موضوع را نیز بیان داشت که از مجموع 1500 شرکت فعال صنعت لبنی در سال 1388 تا به امروز  بیش از نیمی از شرکت­ها تعطیل شده­اند و همچنین بیشتر این شرکت­های باقی مانده با ظرفیت اسمی 30 درصدی به فعالیت خود می-پردازند و این نشان دهنده محیط اقتصادی نامطلوب این صنعت دارد.

محيط فناوري (دانشهاي جديد که ممکن است راه‌هاي جديد ي براي پاسخگويي به نياز مشتري باشند يا به عبارت ديگر تاثير فناوري بر نيازهاي مشتريان)  

موضوع دیگری که باید به آن توجه ویژه­ی داشت محیط فناوری و تجهیزات به روز این صنعت می-باشد. تقویت بحث فناوری به دو صورت امکان پذیر است یا اینکه موضوع انتقال تکنولوژی از شرکت­های معتبر دنیا در این زمینه شرکت لبنی پاک دریافت نماید و از آن بهره گیرد یا اینکه به بخش توانمند داخلی تکیه نماید و در راه بهبود توانمندی فناوری از توان این بخش استفاده نماید که هر دو این موضوع نیازمند سرمایه­گذاری است. در واقع در صورتی که شرکت لبنی پاک بتواند از فناوری روز استفاده نماید هزینه تولید از یک سو کاهش می­یابد زیرا موضوع ضایعات و مصرف انرژی به شدت کاهش می­یابد که این امر باعث بهبود تولید باصرفه خواهد  شد که می-تواند میزان توانمندی شرکت را در امر قیمت­گذاری افزایش دهد و حاشیه سود شرکت خود را بهبود دهد و از سوی با تعامل با مشتری زمینه بهبود خدمات و محصولات ارائه شده از سوی خود را ایجاد  نماید که این موضوع بدون شک در راستای ارایه خدمات متناسب با نیاز مشتری می­تواند بسیار مهم و کلیدی باشد. بنابراین تقویت زیرساخت­های فناوری امروزه به عنوان یک انتخاب برای شرکت لبنی پاک مطرح نیست بلکه به عنوان یک اام مطرح است.

برجام و صادرات

موضوع دیگری که در بحث محیط پیرامون صنعت می­توان به آن اشاره داشت توانمندی صادراتی محصولات لبنی ایران است. در واقع صادرات به عنوان یک اصل کلیدی برای بهبود منابع کسب و کاری تلقی می­شود و این امکان را در اختیار شرکت­ها قرار می­دهد که بازارهای خود را توسعه دهند. با توجه به تحریم­های افسارگسیخته­ای که در دهه­های گذشته از سوی کشورهای غربی بر ایران حاکم بود، شرکت­های ایرانی توانمندی لازم را برای فعالیت در عرصه های بین المللی نداشتند این در حالی است که امروزه با موضوع برجام این مشکل تا حدودی برطرف شده است و شرکت­های همانند شرکت لبنی پاک توانسته است به خوبی در منطقه به فعالیت خود و افزایش میزان صادرات خود بپردازد و این موضوع می­تواند زمینه را برای توسعه و بهبود عملکرد کسب و کاری شرکت لبنی پاک ایجاد نماید.

آمار مقدماتی گمرک جمهوری اسلامی ایران از تجارت خارجی پنج ماهه نخست سال جاری حاکی از آن است که در این مدت بیش از ۱۳۸ هزار تن انواع لبنیات از جمله ماست، خامه، پنیر، کره، آب پنیر، کشک و دوغ به کشور‌های مختلف جهان صادر شده است و درآمد حدود ۲۰۳ میلیون دلاری را برای کشور به همراه داشته است. این موضوع نشان از رشد 40 درصدی صادرات محصولات لبنی به کشورهای منطقه از جمله عراق و حتی اروپا داشته است که این موضوع نشان از بهبود تراز تجاری در صنعت لبنیات و بازار رو به رشد این صنعت دارد.

5) همکاران 

موضوع نهایی در تحلیل حاضر همکاران و شبکه­های عرضه کنندگی و تامین کنندگی محصولات لبنی در شرکت پاک می­باشد.

شبکه توزيع

بدون شک بحث شبکه توزیع در صنعت لبنیات و به ویژه شبکه توزیع شرکت لبنی پاک به صورت مویرگی می­باشد. در هر استان شرکت لبنی پاک دارای نمایندگی فروش و توزیع است که این شرکت در هر شهرستان دارای واحد فروش مجزاء هستند و سعی دارند از طریق عاملین فروش محصولات شرکت لبنی پاک را در معرض استفاده دیگران قرار دهند و به دست خرده فروشان برسانند. بحث اصلی در این بخش توزیع فیزیکی مویرگی در شرکت لبنی پاک می­باشد. مدیریت توزیع فیزیکی در ارتباط با اطمینان از تولید محصول در زمان و مکان مناسب است. که همان جنبه برجسته از مدیریت بازاریابی عمومی است.  توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. توزیع مویرگی با الهام از سیستم توزیع گردش خون در بدن موجودات زنده بنیان نهاده شده است. بدین ترتیب که با توجه به آناتومی بدن انسان گردش خون در بدن از قلب شروع شده و پس از شاهرگ و سرخرگ ها توسط مویرگ ها به تمام نقاط بدن انسان در جریان است. نکته قابل توجه این است که شارش و جریان حاصله از قلب بعنوان مرکز تپنده و همیشه فعال شروع می شود و این نکته کلیدی در مقوله شبکه توزیع مویرگی کالا و خدمات می باشد. یعنی با شبیه سازی که از سیستم گردش خون بدن شد جریانی از خون تازه و گرم در تمام اوقات شبانه روز و سالیان متمادی در شریانهای بدن از شاهرگ تا ریزترین مویرگ های بدن دائما فرستاده می شود و البته مقداری از آن توسط سیاهرگ بازگشت داده می شود، می توان بیان کرد توزیع مویرگی شیوه ای است که می باید از یک مرکز که می تواند شرکت یا هر یک از نمایندگی های آن باشد به توزیع کالا و خدمات بپردازد و جریانی مستمر و دائمی و بدون وقفه را شروع نماید. اما باید گفته شود که در عمل توزیع مویرگی یک شیوه نوین نیست زیرا همانطور که انواع کانالهای توزیع را بررسی نمودیم تمام کانالهای توزیع مطرح شده از شرکت تولیدی گرفته تا خرده فروشی ها و دکه ها همگی با هم یک سیستم توزیع فیزیکی که از قلب شروع و به مویرگ ها ختم می شود را شکل داده اند. توزیع مویرگی نظام و تفکری است که می‌بایست در تمام بنگاههای اقتصادی مورد توجه جدی قرار گیرد. توزیع مویرگی فقط خاص شرکتهای عرضه‌کننده‌ی محصولات صنایع غذایی و بهداشتی و آرایشی نیست.‌

نگاره 6 : شبکه توزیع در صنعت لبنیات در شرکت لبنیات پاک

شبکه تامین کنندگان

موضوع تامین کنندگان از جمله بحث­های مهم در صنعت لبنیات است. از جمله دلیل اهمیت این شبکه توجه به حس محصولات باکیفیت است که می­تواند بر نگرش و تصویر برند در بازار لبنیات تاثیر چشم­گیری داشته باشد. در این بین شرکت لبنی پاک توانسته است با زنجیره تامین مناسب در راستای ایجاد یک شبکه تامین پویا تلاش­های گسترده­ی صورت دهد. ایجاد دامداری های صنعتی در استان تهران و البرز ، مراکز

این پرسشنامه استاندارد است و برای دریافت رفرنس آن با محقق تماس حاصل بفرمایید gomrokbehnam@gmail.com

رفرنس ایرانی ( علی بیگی ، بهنام ( 1395) تقویت مدیریت زنجیره تامین سبز به منظور دستیابی به رضایت مشتری » همایش ملی زنجیره تامین ، ص 1 الی 14

از سوال 1 الی 8 مربوط به اقدامات داخلی در زنچیره نتامین سبز و از سئوال 9 الی 16 مربوط به زنجیره تامین سبز با اقدامات خارجی است.